Nghề môi giới chứng khoán

á họ sẽ có được một chiếc xe đắt tiền hoặc nếu cổ phiếu 
xuống giá họ sẽ mất quỹ dự phòng khẩn cấp. Việc "khách hàng có những gì không tương 
đương với việc khách hàng cần những gì?". 
Tay trong tay cùng với sự hòa hợp sẽ đi đôi với trách nhiệm giúp đỡ khách hàng 
hiểu được sự khác biệt giữa các loại hình ký thác của ngân hàng với các hình thái đầu tư. 
Trong khi tiết lộ thông tin là cần thiết, việc lắp đặt cho phỏng vấn và bán hàng để lại một 
ấn tượng tồn tại lâu dài hơn. ......... khách hàng có sự thu hút/hấp dẫn mạnh mẽ đối với 
ngân hàng và họ tin tưởng bằng cả trái tim mình hơn là bằng lý trí rằng mọi cái ngân hàng 
cung cấp cho họ đều an toàn. OCC yêu cầu chương trình đầu tư phải được thiết lập riêng 
biệt và khác với các hoạt động ký thác để giúp vạch ra sự phân biệt cho khách hàng giữa -
--------- (bank - vanlt image) và những rủi ro tiềm tàng trong việc đầu tư trong thị trường. 
Phân biệt khu vực hoạt động, thẻ hành nghề, chữ ký và tài sản thế chấp với những thứ 
khác của ngân hàng là một cách để chỉ ra sự khác biệt. 
 268
Những hiểu biết chi tiết về tình hình tài chính của khách hàng khả năng chấp nhận 
rủi ro và các mục tiêu là một cách chắn chắn để dự đoán thành công sự phù hợp của 
khách hàng và liệu khách hàng sẽ mua hay không. Tuy nhiên, việc lập kế hoạch tài chính 
"bên trong" sẽ chiếm một phần quá dài trong chính sách bán hàng hay ngay cả trong một 
chương trình đại lý được chỉ định. Môi trường hoạt động ngân hàng đòi hỏi rằng dịch vụ 
phải được cung cấp trong vài phút để xây dựng và giữ vững lòng tin... Các chương trình 
báo cáo tài chính như Life cycleTM thiết lập mối quan hệ tốt và tạo điều kiện cho việc bán 
hàng bằng cách xác định xem các khoản đầu tư hiện tại đáp ứng các mục tiêu đầu tư hữu 
hình tốt đến thế nào. Chương trình làm đơn giản hóa việc quản lý các khoản đầu tư, giảm 
bớt sự lo ngại của khách hàng để từ đó khi những biến đổi hay sự kiện lớn xảy ra với họ, 
khách hàng quay ...........ngân hàng để cập nhật về tiền sử cá nhân, các khoản đầu tư và 
các mục tiêu của mình. 
Là một nhà ngân hàng (hay bất kỳ một nghề tài chính nào khác) bạn có được thông 
tin của khách hàng, hiểu được khách quan là một hệ thống phân phối có thể được rèn 
luyện để đạt/giành được một nền tảng rộng lớn về các quan hệ với khách hàng. Một lực 
lượng bán hàng được đào tạo tốt là bước đầu tiên trong văn hóa bán hàng và là nguồn cơ 
bản của việc tăng năng suất khi các chương trình marketing được đặt ra để liên kết mối 
quan hệ khách hàng. Tôi khuyến khích tất cả các bạn phát triển các công cụ marketing 
thiết lập mối quan hệ kết hợp sự chấp hành, sự quản lý và sự kiên định trong quá trình bán 
hàng của bạn. 
Chấp hành không phải là một nỗi ám ảnh. Nó là một cơ hội marketing để tìm hiểu 
kỹ hơn về khách hàng của bạn và phát triển một quan hệ lâu dài. 
Một phần quan trọng của sự chấp hành và bán hàng có tư vấn bao gồm cả sự phát 
triển nghề nghiệp liên tục (ongoing ................). 
Sự phát triển nghề nghiệp liên tục. 
Mọi việc đang đổi thay và chúng ta phải thay đổi cùng với chúng. Việc giáo dục 
thường xuyên và sự phát triển nghề nghiệp cũng như bản thân mỗi người là một tiêu 
chuẩn của những người sản xuất hàng đầu trên cả nước. Bạn phải liên tục phát triển một 
cách chuyên nghiệp. Phần mốc này sẽ thảo luận về những yêu cầu mới mà sẽ là những 
yêu cầu đòi hỏi phải liên tục giáo dục, và các cách để tăng cường kiến thức nghề nghiệp 
của chính bạn để tăng năng suất và tính hiệu quả. 
Những đòi hỏi giáo dục thường xuyên cho các nhà ngân hàng và nhà môi giới. 
Paul Weisman5, một thành viên của lực lượng chuyên trách của NASD (NASD task 
 269
force) về việc giáo dục thường xuyên trong ngành môi giới, đã chỉ ra rằng những người 
môi giới trong tương lai sẽ phải đáp ứng yêu cầu giáo dục thường xuyên (như hầu hết các 
nghề khác) trên nền tảng thông thường để giữ được giấy phép hành nghề của họ. Bàn luận 
về những yêu cầu giáo dục thường xuyên cho ngành môi giới chứng khoán trong cuốn 
sách này, ông Weissman đã viết(6). 
"Tháng 5/1963, một lực lượng chuyên trách được NASD, NYSE, và NASAA bảo 
trợ đã được thành lập để nghiên cứu về sự cần thiết có một chương trình giáo dục thường 
xuyên cho ngành chứng khoán. Thành viên của lực lượng này được ........... người điều tiết 
tuyển chọn có kinh nghiệm lâu năm làm việc trong ngành chứng khoán. Lực lượng 
chuyên trách này đã xuất bản những kết quả nghiên cứu của mình vào tháng 9/1993. Bản 
báo cáo đã chỉ ra rằng nhu cầu cần có một chương trình trong cả ngành để hướng dẫn về 
việc giáo dục thường xuyên là có thật. Điều này đã được nhấn mạnh hơn trong một bức 
thư mà chủ tịch SEC Arthur Levitt gửi đến một công ty thành niên vào đầu năm 1994. 
Mục tiêu của lực lượng chuyên trách này là: "... phác ra một chương trình thực sự có ích 
để chuyển những thông tin có ý nghĩa đến những ngừơi thích hợp trong ngành nhằm thỏa 
mãn các nhu cầu cụ thể muôn màu muôn vẻ của các cá nhân và công ty của họ". 
"Lực lượng chuyên trách nay đã xem xét các chương trình giáo dục thường xuyên 
gần đây của các ngành, các nghề khác. Trong số đó nhiều chương trình tiến trình dựa trên 
một số giờ lên lớp nhất định trong những khóa học được đồng ý tổ chức. Trong một số 
trường hợp rất khó xác định số người tham dự khóa học và tính hiệu quả của nó. Lực 
lượng này đã khẳng định rằng chương trình dành cho ngành chứng khoán không nên theo 
khuôn mẫu của các ngành khác. 
"Chương trình được đề nghị cho ngành chứng khoán gồm có một yếu tố điều tiết và 
một yếu tố công ty. Yếu tố điều tiết là phải được quản lý theo tiêu chuẩn tất cả các nhân 
viên ngành chứng khoán có ít hơn 10 năm kinh nghiệm. Những người nào có hơn 10 năm 
kinh nghiệm được miễn khỏi yêu cầu này miễn là họ không hề có tai tiếng gì trong quá 
trình ............Yếu tố của chương trình giáo dục thường xuyên đã được định sẵn là sẽ có 
được thông qua việc đào tạo bằng hệ máy vi tính và được lập ra để giảng dạy và đánh giá, 
nhưng không dùng để kiểm tra năng lực của mỗi cá nhân trong các lĩnh vực khác nhau 
của lĩnh vực điều tiết có liên quan (regulatiory concern) (như những vấn đề đánh giá trình 
độ của khách hàng và các thói quen bán hàng). Các công ty thành viên rõ được cung cấp 
những báo cáo về hoạt động của nhân viên của mình trong yếu tố này. Những thiếu sót có 
thể đòi hỏi công ty phải điều chỉnh thói quen tạo đào tạo trong nội bộ mình. Những người 
 270
không tham gia vào việc đào tạo bắt buộc này phải ngừng công việc đang làm cho đến khi 
yêu cầu đó được đáp ứng [nhấn mạnh]. 
Yếu tố công ty có được từ chính công ty hay người thứ ba trên danh nghĩa của công 
ty. Việc đào tạo này nếu nhằm vào hiểu biết về sản phẩm và đạo đức bán hàng để bắt kịp 
với các chức năng nghề nghiệp cụ thể và các sản phẩm của thành viên. Mỗi công ty phải 
lập ra được một kế hạch tạo ra việc đào tạo thường xuyên cho các nhân viên của mình để 
đáp ứng được những đòi hỏi của các giai đoạn khác nhau trong kinh doanh [nhấn mạnh] 
không tuân theo những tiêu chuẩn của yếu tố công ty sẽ dẫn đến những hình thức kỷ luật 
của các nhà chức trách. 
Chúng tôi hoan nghênh cống hiến của những người lãnh đạo ngành như ông Paul 
Weiman và ông Frank Mc Anhfee của NASD (người đã có nhiều năm cộng tác với những 
cố gắng này và giúp thiết lập những tiêu chuẩn sẽ được áp dụng trong cả ngành). Chúng 
ta tin tưởng các đòi hỏi giáo dục thường xuyên sẽ làm tăng thêm giá trị to lớn cho nghề 
nghiệp của mình. 
Như chúng tôi đã viết trong cuốn: "Viên giám đốc làm việc hiệu quả" là người giỏi 
nhất trong quản trị bán hàng tài chính, ngành dịchvụ tài chính đã thay đổi rất nhiều trong 
10 năm qua và trở thành một ngành khác hẳn so với nhiều người. Những người tham dự 
đã thay đổi. Chỉ riêng ............ của sản phẩm dịch vụ thôi đã đủ đòi hỏi phải thường xuyên 
cập nhật trong việc đào tạo nên người ta muốn tồn tại. Và cuối cùng, thị trường cũng đã 
thay đổi chúng tôi tin rằng những đổi thay này rõ còn mạnh mẽ hơn nhiều trong những 
năm tới. 
Thị trường ngày nay được lập nên bởi các cá nhân và các công ty thông tin của họ 
về các nhu cầu tài chính tốt hơn bao giờ hết. Họ mong muốn và họ có nhu cầu dịch vụ. 
Đối với các nhà môi giới, các phương pháp bán hàng truyền thống và kiến thức về sản 
phẩm nếu không được cập nhật rõ không đem lại thành công và thậm chí có thể dẫn đến 
các vụ kiện tụng. 
Tuy nhiên, không chỉ có thị trường nội địa mới đang thay đổi. Ngày càng có nhiều 
công ty và các nhà môi giới của họ bắt đầu có liên quan đến các khách hàng nước ngoài. 
Khi chúng ta tiến đến thế kỷ 21 và một thị trường toàn cầu mới, chúng ta phải sẵn sàng 
phục vụ cả cộng đồng thế giới hoặc là mất thế cạnh tranh của mình. Vì thế việc chúng ta 
liên tục phát triển trình độ hiểu biết về sản phẩm của mình (dù có hay không bị bắt buộc) 
và trình độ suy luận/ mức độ kinh tế sẽ là vấn đề sống còn. 
(1) Trong "Tài chính cá nhân" của Craig Stock, NXB Phidelphia, ngày 12 tháng 7 
 271
năm 1994. 
(2) Trích từ các bài giảng về sự chấp hành ở các lớp đào tạo của công ty Merrill 
Lyuch của Mike Golden và G. Janos thuộc phòng/bộ phận chấp hành, công ty Merrill 
Lyuch. Họ đã đưa ra những bài giảng cực kỳ thú vị và hấp dẫn và đã gây ảnh hưởng đặc 
biệt đến hàng nghìn nhà môi giới cũng như các tác giả của cuốn sách này. 
(3) Được trình bày trước bởi Mike Golden và George Janos. Xuất xứ không rõ. 
Những ghi chép nguyên bản được bổ sung cho cuốn sách này. 
(4) Những bình luận/nhận xét này là của James J.Fridl, chủ tịch tập đoàn Cross 
Marketing (Peapack, NJ) trong một bài phát biểu trước hội thảo ABI, ngày 4 tháng 10 
năm 1993. Các nhận xét được lựa chọn trong bài phát biểu của ông được inlại trong cuốn 
sách này. Life cycle là một nhãn hiệu thương mại được AEGON đăng ký. 
(5) Paul Weishan là chủ tịch công ty đào tạo chứng khoán. Những yêu cầu giáo dục 
thường xuyên đối với hầu hết/tất cả các nhà môi giới sẽ có hiệu lực vào giữa năm 1995. 
Bức thư gửi cho Drosdeck và Grets đề ngày 29 tháng 6 năm 1994