Bài giảng Lập kế hoạch kinh doanh - Chương 1: Tổng quan về lập kế hoạch kinh doanh - Huỳnh Hạnh Phúc

90 50% 945 1 945 2 Active Women
1 DIAMOND - SKECHERS 22115 GRY 6 1,990 10% 1,791 1 1,791 2 Active Women
1 DIAMOND - SKECHERS 22123 CCOR 7 2,090 2,090 1 2,090 2 Active Women
1 NOWZONE 13506 LMHP 9 2,590 2,590 1 2,590 1 Girls
1 NOWZONE 22244 BKW 5.5 1,890 1,890 1 1,890 2 Active Women
1 VINCOM-HCM 80571L GUPR 12 1,290 1,290 -1 (1,290)8 Girls
1 VINCOM-HCM 12474 BKW 8 2,490 50% 1,245 1 1,245 1 Girls
1 VINCOM-HCM 13514 LIME 6 2,090 2,090 1 2,090 1 Girls
NGÀY
SIS Mixed Concept Store Mixed Concept Store SIS
DIAMOND NOWZONE VINCOM PARKSON HV
SHOES SOCKS SHOES SOCKS SHOES SOCKS SHOES SOCKS
SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL
D/TH
U
01
5 6,966 1 99 2 4,480 4 7,015 3 6,870 
02
9 14,775 1 2,890 5 7,960 4 7,360 2 198 
03
5 7,611 4 5,125 5 7,413 2 2,635 
STT Cửa hàng
Doanh thu Số bill Trung bình bill/ngày Số tiền/bill
Dthu cửa
hàng/ngày
Thực Thực
Mục
tiêu
So sánh Thực
Mục
tiêu
So sánh Thực Mục tiêu
So 
sánh
1
Store 45 Huynh 
Thuc Khang 58,927,273 731 1,271 -42.50%91.38 159.48 -42.70% 80,612 134,686 -40.15% 7,365,909 
2Store 61 Van ieu 136,655,455 666 785 -15.12%83.25 98.42 -15.41% 205,188 194,897 5.28% 17,081,932 
3
Store 48 Tran Duy 
Hung 78,383,636 745 1,318 -43.48%93.13 165.35 -43.68% 105,213 129,938 -19.03% 9,797,955 
4
Store 79 Tran 
dang Ninh 62,271,818 833 791 5.28%104.13 99.22 4.94% 74,756 122,092 -38.77% 7,783,977 
BÁO CÁO DOANH THU CHƯƠNG TRÌNH
 -
 100,000
 200,000
 300,000
 400,000
 500,000
 600,000
 700,000
 800,000
 900,000
 1,000,000
Doanh thu 20-25/7 Doanh thu 26-31/7 Trung bình doanh
thu 20-25/7
Trung bình doanh
thu 26-31/7
Năm 2013 693,358 949,177 115,560 158,196
Năm 2012 614,941 657,912 102,490 109,652
A
xi
s 
Ti
tl
e
Năm
Doanh thu 
20-25/7
Doanh thu 
26-31/7
Trung bình doanh 
thu 20-25/7
Trung bình doanh 
thu 26-31/7
Chênh lệch
%
2013 693,358 949,177 115,560 158,196 37%
2012 614,941 657,912 102,490 109,652 7%
1/29/2018
5
BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN DOANH THU CÁC CHƯƠNG TRÌNH 
MARKETING
Pho 39k 
(Media 2k)
Bun 29k 
(Media 25k)
Bun28k (Media 25k)Pho 39k 
(Media 25k)
SO SANH DOANH THU THEO TUNG VÙNG/THỊ 
TRƯỜNG/KÊNH BÁN HÀNG
Xu hướng doanh thu
cửa hàng/ngày
Xu hướng số bill/ngày và doanh thu/bill
Bun 
28k
Bun 29kPho 39k
QUI LUẬT 80/20 4. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
Xác định thị trường tổng thể
Ước lượng quy mô thị trường và tốc độ
tăng trưởng
Chú ý sự thay đổi của thị trường hiện tại
Chú ý thị trường mới, sự thay đổi của
nhu cầu khách hàng
PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG KEM ĐÁNH 
RĂNG VIỆT NAM
4. PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG 
Phân khúc thị 
trường
Xác định thị trường 
mục tiêu
1/29/2018
6
Thị trường mục tiêu phải:
Xác định được
Những đặc điểm nhu
cầu KH là gì?
Có ý nghĩa
Những đặc điểm liên
quan đến quyết định
mua hàng
Khá lớn
Thị trường đủ lớn
Có thể tiếp cận
được
Phương thức tiếp cận
Đặc điểm thị trường mục tiêu
Nhân khẩu
học
Vị trí địa lý
Phong
cách sống
Tâm lý
Phương
thức mua
hàng
Nhạy cảm
mua hàng
MÔ TẢ SẢN PHẨM – DỊCH VỤ CỦA DN
PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
• Khách hàng nhận thức về SP-DV của DN như thế nào
• Bạn muốn khách hàng nhận thức về SP-DV và DN của
bạn như thế nào?
• Ai là trung tâm ảnh hưởng chính đến SP-DV của DN? 
• Bạn từng tiếp cận với họ chưa?
• Bạn dự định tiếp cận họ như thế nào trong tương lai?
4. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
ĐỐI THỦ 
CẠNH 
TRANH
THỊ PHẦN
XU HƯỚNG 
TĂNG/GIẢM
LÝ DO
Honda 54% Tăng 2% 
Suzuki 22% Không đổi 
SYM 18% Giảm 5% 
1/29/2018
7
PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH VỊ THẾ CẠNH TRANH
ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM THEO PHÂN KHÚC
Chiến lược Của bạn Của đối thủ
Chiến lược sản
phẩm
Chiến lược giá
Chiến lược phân 
phối
Chiến lược chiêu 
thị
5. Phân tích SWOT
ĐIỂM MẠNH 
(STRENGHTS)
Năng lực bên trong
giúp công ty đạt mục
tiêu
ĐIỂM YẾU 
(WEAKNESSES)
Hạn chế bên trong cản
trở thành tích công ty
CƠ HỘI 
(OPPORTUNITIES)
Yếu tố bên ngoài
thuận lợi giúp công ty
khai thác lợi thế của
nó
NGUY CƠ 
(THREATS)
Yếu tố hiện tại hay 
mới nổi bên ngoài
thách thức thành tích
công ty
SWOT
BÊN 
TRONG
BÊN 
NGOÀI
1. Công nghệ vượt trội
2. Tài chính vững
mạnh
3. Thương hiệu mạnh
4. Phong cách thể
thao, năng động
1. Tiêu hao nhiều
nhiên liệu
2. Chi phí đầu tư
nghiên cứu cao
1. Xu hướng chuộng
xe thể thao, phân khối
lớn ở giới trẻ tăng cao
2. Thu nhập khách
hàng mục tiêu tăng
1. Chi phí xăng tăng
2. Sức mua yếu
3. Các ngành công
nghiệp hỗ trợ gặp khó
khăn dẫn đến chi phí
đầu vào tăng cao
SWOT
BÊN 
TRONG
BÊN 
NGOÀI
6. MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC KD
1/29/2018
8
ĐẶT MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY
• Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểuSpecific
• Đo lường đượcMeasurable
• Có thể đạt đượcAttainable
• Liên quan đến chiến lược
DNRelevant
• Có thời hạn, thời gian cụ
thểTime-bound
ĐẶT MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY
Mục tiêu doanh số và thị phần
Sản phẩm/dịch vụ # 1 10% trên thị trường A
Sản phẩm/dịch vụ # 2 8% trên thị trường B
Sản phẩm/dịch vụ # 3 12% trên thị trường C
PHÂN BỔ TÀI NGUYÊN CHO TỪNG SBU
Phương pháp của Boston Consulting Group (ma trận BCG)
NGÔI SAO (STAR) DẤU HỎI (QUESTION MARK)
BÒ SỮA (CASH COW) CON CHÓ (DOG)
Thị phần tương đối 0%X%
0%
Y %
T
ố
c
đ
ộ
tă
n
g
tr
ư
ở
n
g
củ
a
th
ị
tr
ư
ờ
n
g
4
5
1
2
3
6
7
8
NHỮNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHỦ YẾU
TĂNG 
TRƯỞNG 
CHIỀU 
SÂU
TĂNG 
TRƯỞNG 
HỢP 
NHẤT
TĂNG 
TRƯỞNG 
ĐA DẠNG 
HÓA
CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU
Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới
Thị trường
hiện có
1.Chiến lược xâm
nhập thị trường
3.Chiến lược
phát triển sản
phẩm
Thị trường
mới
2.Chiến lược phát
triển thị trường
4. Chiến lược đa
dạng hóa
TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU
1. Chiến lược xâm nhập thị trường:
- Sử dụng các nỗ lực
marketing
- Khuyến khích khách
hàng nữ giới của Yamaha 
đổi qua xe Nozza
- Lôi kéo khách hàng từ
Piaggio, SYM
- Khuyến khích khách
hàng nữ chưa từng chạy xe
tay ga chuyển sang chạy
Nozza
1/29/2018
9
TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU
2. Chiến lược phát triển thị trường:
- Chuyển hướng đánh vào
thị trường khách hàng
doanh nghiệp
- Phát triển các kênh phân
phối mới, thị trường mới
- Bán hàng quốc tế, thành
phố mới, địa phương mới
TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU
3. Chiến lược phát triển sản phẩm:
TĂNG TRƯỞNG HỢP NHẤT
Người cung
ứng
Đối thủ
cạnh tranh
Công ty
Coca Cola
Người bán
sỉ
Người bán
lẻ
Khách hàng
cuối cùng
THÂU TÓM
CHIẾN LƯỢC ĐA DẠNG HÓA
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
GIAI ĐOẠN DẤU HỎI
Question Marks (TK chưa ổn định):
•SBU có thị phần tương đối thấp nhưng có mức tăng 
trưởng cao.
•CL Cấp cty:Sử dụng chiến lược tăng trưởng tập trung 
hoặc chiến lược suy giảm
•CL SBU: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, 
phát triển sản phẩm hoặc cắt giảm chi phí, thu lại vốn 
đầu tư, giải thể
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
GIAI ĐOẠN NGÔI SAO
Stars (TK hoàng kim):
•Thị phần tương đối cao và mức tăng trưởng ngành cũng 
cao, thường được đầu tư để duy trì và củng cố vị trí nổi bật 
của chúng, mở rộng thị trường về mặt địa lý, đổi mới sản 
phẩm, ngăn chặn đối thủ gia nhập ngành.
•Chiến lược của công ty: tăng trưởng
•Chiến lược đơn vị SBU: phát triển sản phẩm, phát triển thị 
trường,thâm nhập thị trường, kết hợp về phía trước, kết hợp 
về phía sau, kết hợp theo chiều ngang, đa dạng hóa tập 
trung.
1/29/2018
10
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
GIAI ĐOẠN NGÔI SAO
Stars (TK hoàng kim):
•Chiến lược chức năng: chủ yếu về marketing là mở 
rộng kênh phân phối ra các thị trường khác, tiêu diệt 
những đối thủ cạnh tranh, mở rộng phạm vi thị 
trường địa lý, mở rộng mặt hàng, đổi mới sản phẩm
>> sản phẩm nhiều >> giá thấp hơn trước do tăng 
quy mô. 
•Tuy nhiên định giá không phải thấp nhất trên thị 
trường
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
GIAI ĐOẠN BÒ SỮA
Cash Cows (TK Gặt hái):
•Thị phần tương đối cao nhưng trong ngành có mức 
tăng trưởng thấp.
•CL cấp cty: ổn định, duy trì vị thế vững mạnh càng lâu 
càng tốt.
•CL SBU: Đa dạng hóa tập trung, đa dạng hóa theo 
chiều ngang, liên doanh
•CL chức năng: Sản phẩm: duy trì tỷ trọng trên thị 
trường với hầu hết sản phẩm trong SBU, bỏ bớt sản 
phẩm kém hiệu quả, nâng cao chất lượng marketing: 
duy trì giá, quảng cáo giảm theo dạng nhắc nhở
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
GIAI ĐOẠN CON CHÓ
Dogs (TK suy thoái):
•Thị phần tương đối thấp, trong ngành tăng 
trưởng thấp.
•CL Cty: Suy giảm
•CL SBU: Giảm bớt chi tiêu, đa dạng hóa tập trung, 
loại bớt sản phẩm kém, thanh lý
•Chiến lược chức năng: Chuyển đổi sản phẩm thành 
sản phẩm mồi, bán bằng giá thành chuyển đổi sản 
phẩm, thu hồi vốn, giảm chi phí marketing đến tối 
thiểu
7. KẾ HOẠCH MARKETING
1. MỤC TIÊU MARKETING
2. CHIẾN LƯỢC MARKETING
 Sản phẩm (Product)
 Cách thức phân phối SP (Place)
 Giá bán SP (Price)
 Phương thức chiêu thị - chương trình bán hàng
(Promotion)
 Nhân sự bán hàng (People)
 Cơ sở vật chất (Physical Evidence)
 Qui trình dịch vụ phục vụ khách hàng (Process)
8. KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG
1. DN dịch vụ hoặc thương mại:
 Lực lượng bán hàng/cung cấp dịch vụ?
 Đào tạo nhân sự bán hàng/cung cấp
dịch vụ?
 Cách thức bán hàng (kênh bán hàng)?
 Quản lý giám sát bán hàng?
 Qui trình phục vụ/bán hàng
8. KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG
2. DN sản xuất:
 Phương pháp sản xuất: kế hoạch sản xuất, sản lượng dự
kiến, tồn kho, dây chuyền sản xuất
 Nguyên vật liệu và các nguồn lực: nhà cung cấp, phương
thức mua, chất lượng, giá cả, tồn kho
 Máy móc thiết bị
 Dự toán chi phí sản xuất và giá thành: chi phí lao động, 
CP nguyên vật liệu, CP sản xuất chung
 Các phương tiện hỗ trợ hoạt động: kho bãi, điện, nước
1/29/2018
11
9. KẾ HOẠCH NHÂN SỰ
Nhân sự chủ chốt
Cấu trúc tổ chức
Kế hoạch xây dựng và 
phát triển nguồn nhân lực
10. KẾ HOẠCH VỀ NGUỒN LỰC VÀ TÀI CHÍNH
Tổng hợp các nguồn lực cần thiết
Dự báo các kết quả tài chính
Phân tích rủi ro
11. PHÂN TÍCH RỦI RO
Dự báo các thay đổi bất ngờ
Phân tích các kết quả tài chính
Thay đổi kế hoạch kinh doanh nếu cần
Đề ra các biện pháp phòng ngừa
12. TỔ CHỨC TRÌNH BÀY CÁC NỘI DUNG
Tóm tắt tổng hợp
Mục lục
Phụ lục
KẾT THÚC CHƯƠNG 1