99 Phương án khuyến mãi diệu kỳ trong bán lẻ (Phần 1)

ào	thị	giác
khách	hàng,	khiến	khách	hàng	phải	ngạc	nhiên	và	thán	phục.	Chính	lúc	đó,	khách	hàng	đã
bắt	đầu	có	lòng	tin	vào	sản	phẩm	và	tiếp	theo,	họ	sẽ	mua	hoặc	giới	thiệu	cho	bạn	bè	người
thân	đến	mua	sản	phẩm.
54.	Thể	hiện	sản	phẩm
Nhiều	khi	khách	hàng	từ	chối	mua	một	sản	phẩm	không	phải	do	chất	lượng	sản	phẩm	mà
do	họ	chưa	kiểm	nghiệm	được	chất	lượng	của	sản	phẩm	đó	như	thế	nào.	Vì	vậy,	khách
hàng	thường	có	xu	hướng	thích	mua	những	sản	phẩm	đã	quen	thuộc	với	họ	thay	vì	mạo
hiểm	thử	một	sản	phẩm	mới.	Đây	là	tâm	lý	chung	của	khách	hàng	và	cũng	là	một	thực	tế
mà	bất	kì	nhà	bán	lẻ	nào	cũng	phải	đối	mặt.
Tuy	nhiên,	giải	quyết	được	vấn	đề	này	cũng	không	phải	quá	khó	khăn.	Việc	nhà	bán	lẻ	cần
làm	chỉ	là	tạo	ra	một	cơ	hội	để	thể	hiện	sản	phẩm	của	mình,	đồng	thời	tạo	cơ	hội	để	khách
hàng	hiểu	hơn	về	sản	phẩm,	từ	đó	thuyết	phục	khách	hàng	mua	sản	phẩm	bằng	chính	sự
vượt	trội	của	bản	thân	sản	phẩm.
Ví	dụ
Nông	Quang	là	cửa	hàng	chuyên	kinh	doanh	đồ	gia	dụng	mới	được	khai	trương	tại	thị
trấn.	Thời	gian	đầu	khi	mới	khai	trương,	việc	kinh	doanh	của	cửa	hàng	rất	kém.	Khách
hàng	đều	thích	mua	hàng	tại	cửa	hàng	đối	diện	hơn	vì	cửa	hàng	đó	đã	mở	được	nhiều	năm,
khách	hàng	đã	quen	và	tin	tưởng	vào	chất	lượng	sản	phẩm	ở	đó.	Vì	vậy,	dù	cho	giá	cả	của
cửa	hàng	Nông	Quang	có	thấp	hơn	10%	vẫn	không	thể	thu	hút	được	khách	hàng.
Thời	điểm	đó	lại	đúng	vào	dịp	cuối	năm,	thị	trấn	sẽ	tổ	chức	rất	nhiều	hoạt	động	vui	chơi
giải	trí,	trong	đó	đêm	giao	thừa	là	hoạt	động	thu	hút	được	sự	chú	ý	của	đông	đảo	người
dân	nhất.	Vì	vậy,	ông	chủ	quyết	định	sẽ	nhân	cơ	hội	này	thể	hiện	chất	lượng	sản	phẩm	của
cửa	hàng	cho	mọi	người	cùng	hiểu	rõ.
Trước	tiên,	ông	ký	một	bản	thỏa	thuận	với	ban	tổ	chức	đêm	liên	hoan	là	sẽ	cung	cấp	hai
chiếc	ti	vi	màn	hình	lớn	để	tiện	cho	khán	giả	theo	dõi	chương	trình.	Vào	đêm	Giao	thừa,
khi	các	nhân	viên	đang	chuẩn	bị	cho	hai	chiếc	ti	vi	lên	xe	tải	để	chở	đến	địa	điểm	diễn	ra
chương	trình	thì	ông	đã	chỉ	đạo	đóng	sản	phẩm	vào	thùng	các-tông	như	ban	đầu	sau	đó
“lăn”	đến	hiện	trường.	Suốt	dọc	đường	đi,	ông	chủ	Nhậm	không	ngừng	giới	thiệu	với	mọi
người	xung	quanh	rằng	đây	là	hai	chiếc	ti	vi	phục	vụ	cho	đêm	diễn	tối	nay.
Rất	nhiều	người	nghe	thấy	việc	cửa	hàng	Nông	Quang	cho	lăn	ti	vi	đến	hiện	trường	diễn
ra	đêm	liên	hoan	đã	tò	mò	chạy	lại	xem.	Cuối	cùng,	trong	vòng	vây	của	người	đi	đường,
hai	chiếc	ti	vi	đã	được	vận	chuyển	an	toàn	đến	hiện	trường	chương	trình.	Sau	khi	sản
phẩm	được	mở	ra	kiểm	tra	thì	thấy	không	hề	xuất	hiện	bất	cứ	một	vấn	đề	gì,	tất	cả	đều	vẫn
còn	nguyên	vẹn.
Sau	sự	kiện	hôm	đó,	mọi	người	đã	khẳng	định	được	chất	lượng	sản	phẩm	của	cửa	hàng
Nông	Quang,	không	những	thế	giá	cả	lại	rẻ	hơn,	do	đó,	khách	hàng	bắt	đầu	chuyển	dần	sự
chú	ý	sang	cửa	hàng	của	ông	chủ	Nhậm.	Chỉ	tính	riêng	khoảng	thời	gian	Tết	nguyên	đán,
doanh	thu	của	cửa	hàng	ông	đã	gấp	đôi	so	với	cửa	hàng	đối	thủ.
Đánh	giá	phương	án
Đối	với	một	sản	phẩm,	ngoài	khách	hàng	ra	thì	bản	thân	chất	lượng	sản	phẩm	đó	cũng
mang	tiếng	nói	lớn.	Do	đó,	các	nhà	bán	lẻ	khi	muốn	nâng	cao	lượng	tiêu	thụ	thì	ngoài	việc
tiến	hành	một	loạt	các	hoạt	động	khuyến	mãi	ra	còn	phải	hết	sức	chú	ý	đến	vấn	đề	thể	hiện
chất	lượng	sản	phẩm	trước	khách	hàng.	Phương	án	nêu	trên	chính	là	một	ví	dụ	cho	việc
thu	hút	khách	hàng	bằng	cách	chứng	minh	chất	lượng	sản	phẩm.	Chỉ	khi	khách	hàng	hiểu
và	khẳng	định	chất	lượng	sản	phẩm	của	bạn	thì	họ	mới	chủ	động	tìm	đến	và	mua	sản
phẩm	của	bạn.
55.	Vệ	sĩ	của	người	tiêu	dùng
Điều	khách	hàng	lo	lắng	nhất	khi	mua	một	sản	phẩm	có	thương	hiệu	không	phải	là	chất
lượng	sản	phẩm	mà	là	chất	lượng	dịch	vụ	hậu	mãi	của	hãng	đó.	Mặc	dù	rất	nhiều	hãng
trước	khi	bán	hàng	đều	đảm	bảo	sẽ	cung	cấp	dịch	vụ	hậu	mãi	tốt	nhất	cho	khách	nhưng
đến	khi	sản	phẩm	của	họ	có	vấn	đề	thì	khách	hàng	lại	không	được	hưởng	những	dịch	vụ
đó.	Đó	chính	là	lúc	khách	hàng	cảm	thấy	tức	giận	và	bất	lực	nhất.
Căn	cứ	vào	tâm	lý	đó,	một	vài	nhà	bán	lẻ	đã	cam	kết	sẽ	đứng	về	phía	khách	hàng,	sẵn	sàng
ra	mặt	chống	lại,	thậm	chí	từ	chối	tiêu	thụ	sản	phẩm	của	những	thương	hiệu	không	cung
cấp	dịch	vụ	hậu	mãi	đầy	đủ	để	bảo	vệ	lợi	ích	của	khách	hàng.	Đây	chính	là	bản	chất	của
phương	án	vệ	sĩ	của	người	tiêu	dùng.
Ví	dụ
Ngày	1/11/2006,	một	khách	hàng	họ	Từ	đã	mua	một	chiếc	ti	vi	Sony	tại	trung	tâm	điện
máy	Nhạc	Phổ	Sinh,	Hải	Nam,	Trung	Quốc.	Tuy	nhiên,	vào	tối	ngày	25/11/2006,	dù	mới
mở	ti	vi	khoảng	20	phút	thì	ti	vi	mất	cả	hình	lẫn	tiếng.	Sáng	hôm	sau,	ông	Từ	đã	đến	trung
tâm	bảo	hành	để	nhờ	trợ	giúp.	Sau	khi	kiểm	tra	sản	phẩm	thì	bộ	phận	bảo	hành	kết	luận
ống	CRT	của	máy	đã	bị	cháy.	Căn	cứ	vào	quy	định	lúc	bấy	giờ,	vì	ống	CRT	là	bộ	phận
quan	trọng	nhất	của	sản	phẩm	nên	nhà	sản	xuất	sẽ	phải	chịu	trách	nhiệm	về	chất	lượng
trong	vòng	ba	năm	kể	từ	ngày	sản	phẩm	được	bán	ra.	Do	đó,	trung	tâm	điện	máy	Nhạc
Phổ	Sinh	đã	nhiều	lần	liên	hệ	với	văn	phòng	của	hãng	Sony	tại	Quảng	Châu	về	vấn	đề	này,
nhưng	phía	đối	phương	lại	liên	tục	trì	hoãn	không	giải	quyết.
Thời	điểm	đó	lại	đúng	vào	dịp	cuối	năm	nên	trung	tâm	quyết	định	sẽ	bỏ	tiền	ra	thay	linh
kiện	cho	khách	hàng	trước	để	khách	hàng	có	thể	theo	dõi	các	chương	trình	truyền	hình	vào
dịp	nghỉ	lễ.	Tuy	nhiên,	trạm	bảo	hành	của	Sony	lại	từ	chối	bán	linh	kiện	với	giá	gốc	cho
trung	tâm.	Cuối	cùng,	bộ	phận	bảo	hành	của	trung	tâm	đã	phải	nhờ	người	quen	mua	giúp
linh	kiện	từ	Quảng	Châu	để	thay	thế	cho	khách.	Tuy	nhiên,	sự	việc	không	kết	thúc	ở	đó.
Sau	khi	sửa	xong	sản	phẩm	cho	khách,	trung	tâm	đã	nhiều	lần	yêu	cầu	phía	Sony	bồi
thường	nhưng	đều	không	nhận	được	câu	trả	lời	thỏa	đáng.	Do	đó,	đến	ngày	15/3/2007,
trung	tâm	Nhạc	Phổ	Sinh	đã	quyết	định	tổ	chức	một	buổi	họp	báo	để	công	khai	sự	việc
này,	đồng	thời	tuyên	bố	sẵn	sàng	từ	bỏ	800	triệu	đồng	đến	1	tỷ	đồng	doanh	thu	từ	việc
kinh	doanh	sản	phẩm	của	Sony.
Hành	động	này	ngay	lập	tức	thu	hút	sự	được	chú	ý	và	ủng	hộ	của	đông	đảo	khách	hàng.
Về	phía	công	ty	Sony,	sau	khi	biết	về	quyết	định	của	trung	tâm,	đã	nhận	thức	thấy	mức	độ
nghiêm	trọng	của	vấn	đề,	do	đó	đã	cử	người	đến	tìm	cách	thương	lượng	và	giải	quyết.	Tuy
nhiên,	trung	tâm	Nhạc	Phổ	Sinh	đã	kiên	quyết	từ	chối	thương	lượng.	Sự	kiện	này	ngay	lập
tức	được	các	cơ	quan	truyền	thông	đưa	tin	và	trung	tâm	điện	máy	Nhạc	Phổ	Sinh	chỉ	trong
thời	gian	ngắn	đã	được	khách	hàng	yêu	mến	và	coi	như	“vệ	sĩ	của	người	tiêu	dùng”.
Mâu	thuẫn	kéo	dài	được	40	ngày	thì	vào	ngày	22/4/2007,	giám	đốc	văn	phòng	tại	Quảng
Châu	của	công	ty	Sony	cùng	với	hai	đại	diện	đã	đích	thân	đến	trung	tâm	Nhạc	Phổ	Sinh	để
gửi	“Thư	xin	lỗi	ông	Từ	và	công	ty	TNHH	thương	mại	Nhạc	Phổ	Sinh”,	đồng	thời	chấp
nhận	ba	điều	kiện	mà	trung	tâm	đưa	ra	đó	là:	công	khai	xin	lỗi,	bồi	thường	những	chi	phí
có	liên	quan	và	đảm	bảo	nâng	cao	chất	lượng	phục	vụ	sau	bán	hàng.	Ngày	23/4/2007,	thư
xin	lỗi	của	công	ty	Sony	đã	được	đăng	trên	báo	Hải	Nam	nhật	báo	và	lúc	đó,	trung	tâm
điện	máy	Nhạc	Phổ	Sinh	mới	chấp	nhận	tiếp	tục	kinh	doanh	sản	phẩm	của	hãng	này.
Đánh	giá	phương	án
Nếu	có	thể	đáp	ứng	được	tâm	lý	của	khách	hàng	thì	nhà	bán	lẻ	không	những	sẽ	nhận	được
sự	ủng	hộ	của	khách	hàng	mà	bản	thân	thương	hiệu	và	sức	ảnh	hưởng	của	nhà	bán	lẻ	cũng
sẽ	được	nâng	cao.	Trong	ví	dụ	trên,	có	thể	thấy,	cách	làm	của	trung	tâm	điện	máy	Nhạc
Phổ	Sinh	là	hết	sức	thông	minh	và	đúng	đắn.	Sở	dĩ	họ	chọn	thương	hiệu	có	tầm	cỡ	quốc	tế
như	Sony	để	thực	hiện	phương	án	này	chính	là	do	muốn	lợi	dụng	tiếng	tăm	của	họ	để	nâng
cao	tiếng	tăm	của	mình	và	đồng	thời	xây	dựng	hình	ảnh	tốt	đẹp	trong	lòng	khách	hàng.
56.	Loa	truyền	thanh
Nội	dung	phương	án	này	chính	là	dựa	vào	khách	hàng	để	tuyên	truyền,	quảng	cáo	cho	sản
phẩm	và	cửa	hàng	của	nhà	bán	lẻ.	Phương	án	này	có	thể	đem	lại	hiệu	quả	cao	hơn	nhiều
so	với	những	phương	án	quảng	cáo	khác,	thời	gian	duy	trì	của	nó	cũng	lâu	hơn	nhiều	bởi
khi	khách	hàng	tin	tưởng	vào	một	sản	phẩm	hay	một	cửa	hàng	nào	đó	thì	không	phải	là
chuyện	một	sớm	một	chiều	mà	nó	sẽ	in	sâu	trong	nhận	thức	của	khách	hàng	vài	năm,	thậm
chí	hàng	chục	năm.
Ví	dụ
Thế	vận	hội	Olympic	ngày	càng	đến	gần,	đối	với	các	nhà	bán	lẻ,	đây	là	một	thời	cơ	kiếm
tiền	tốt	vì	họ	đã	nhìn	thấy	được	cơ	hội	lợi	dụng	những	hoạt	động	thể	thao	mang	tính	quần
chúng	này	để	đẩy	mạnh	quảng	cáo	và	từ	đó,	nâng	cao	lượng	tiêu	thụ.
Ông	chủ	Hoàng	của	cửa	hàng	xe	điện	Tiểu	Phi	Ca	là	một	trong	số	những	người	đã	nhìn
thấy	được	cơ	hội	đó.
Khi	đó,	thành	phố	chuẩn	bị	tổ	chức	một	cuộc	thi	chạy	việt	dã	với	sự	tham	gia	của	hơn	100
vận	động	viên	quần	chúng.	Để	đảm	bảo	an	toàn	cho	những	người	tham	gia,	chính	quyền
thành	phố	đã	yêu	cầu	ban	tổ	chức	phải	bố	trí	một	đội	xe	điện	chạy	theo	sau	để	giúp	đỡ	họ
kịp	thời	khi	xảy	ra	sự	cố.	Nghe	được	tin	tức	này,	ông	chủ	Hoàng	lập	tức	liên	hệ	với	chính
quyền	thành	phố	và	đề	nghị	được	dùng	đội	ngũ	nhân	viên	cùng	với	sản	phẩm	xe	điện	của
cửa	hàng	mình	để	hoàn	thành	nhiệm	vụ	này.	Đương	nhiên,	chính	quyền	thành	phố	đã	rất
vui	vẻ	đồng	ý.
Vậy	là,	vào	ngày	diễn	ra	cuộc	thi,	theo	sau	đội	ngũ	vận	động	viên	quần	chúng	đông	đảo	là
một	hàng	xe	điện	của	cửa	hàng	Tiểu	Phi	Ca.	Cứ	mỗi	khi	phát	hiện	có	người	bị	tụt	khỏi	đội
thì	những	chiếc	xe	điện	này	sẽ	tiến	đến	và	chở	họ	lên	xe.	Có	những	chiếc	chỉ	chở	một
người,	nhưng	có	những	chiếc	chở	đến	hai	người,	thậm	chí	ba	người.	Hơn	nữa,	những
chiếc	xe	chở	ba	không	phải	là	ít.	Nhìn	thấy	cảnh	đó,	không	ít	người	thán	phục:	“Đúng	là
loại	xe	tốt,	không	biết	là	của	hãng	nào	mà	có	thể	chở	cùng	lúc	nhiều	người	đến	thế!”
Với	lời	tán	dương	đó,	nhiều	người	đã	bắt	đầu	chú	ý	đến	và	cũng	đều	bày	tỏ	sự	hài	lòng	về
chất	lượng	những	chiếc	xe	điện	này.	Tin	tức	này	được	lan	truyền	nhanh	từ	người	này	sang
người	kia,	từ	đó	đem	lại	thành	công	lớn	cho	Tiểu	Phi	Ca.
Đánh	giá	phương	án
Phương	án	“Loa	truyền	thanh”	là	một	phương	án	quảng	cáo	rất	hiệu	quả	nhờ	vào	việc
truyền	tai	nhau	của	các	khách	hàng.	Tuy	nhiên,	để	có	thể	thực	hiện	được	phương	án	này,
trước	hết	nhà	bán	lẻ	cần	phải	thiết	lập	được	lòng	tin	của	khách	hàng	đối	với	sản	phẩm.
Việc	lợi	dụng	các	hoạt	động	xã	hội	như	các	cuộc	thi	thể	thao	trong	phương	án	trên	để
chứng	minh	chất	lượng	sản	phẩm,	chiếm	lòng	tin	của	khách	hàng	là	một	hành	động	hết
sức	thông	minh.